Как поставщику рассчитать экономику входа в федеральную сеть

Начните с принятой единицы, а не с цены на полке

Первая строка модели — цена поставки без возмещаемого НДС за единицу, которую сеть приняла по документам. Розничная цена, прогноз отгрузки и размер заказа сами по себе не показывают прибыль поставщика. Деньги появляются только после приёмки, удержаний и оплаты.

Эту формулу нужно считать для каждого SKU, канала поставки и сценария промо. Средняя маржа по ассортименту скрывает позиции, которые растут в обороте и одновременно съедают деньги.

Разделите переменные расходы и стоимость запуска

Переменные затраты меняются вместе с принятой единицей: товар, упаковка, доставка, обработка заказа, промо и ожидаемые списания. Разовые и постоянные затраты — интеграция ЭДО, образцы, сертификация, доработка этикетки, дополнительный персонал и платное финансирование лимита.

Не переносите «лимит 5%» на любую категорию

Для продовольственных товаров часть 4 статьи 9 закона № 381-ФЗ ограничивает совокупный размер вознаграждения за объём закупки и платы за определённые услуги пятью процентами от цены приобретённых товаров без НДС и акциза. Это не универсальный потолок всех расходов поставщика и не правило для непродовольственных товаров.

Поэтому модель должна хранить договорные строки отдельно: вознаграждение, продвижение, логистические услуги, подготовка и упаковка. Юрист и финансовый специалист проверяют не только ставку, но и базу начисления, период, документы и связь услуги с фактическим результатом.

Посчитайте денежный разрыв по календарю

Маржинальный проект может остановиться из-за оборотного капитала. Поставщик оплачивает производство и доставку раньше, чем получает деньги за принятую сетью партию. Постройте календарь от закупки сырья до даты поступления оплаты.

Для продовольствия закон устанавливает предельные сроки оплаты, зависящие от срока годности: для товаров со сроком годности до пяти дней — до восьми рабочих дней, а при электронных документах — до четырёх; от шести до девяти дней — до восьми рабочих дней; от десяти до тридцати дней — до 25 календарных дней; свыше тридцати дней — до 40 календарных дней. Для других категорий срок берут из согласованного договора.

Стоимость финансирования можно оценить как среднюю сумму вложенных денег, умноженную на годовую стоимость капитала и число дней цикла, делённое на 365. Это отдельная строка unit-экономики, а не «потом разберёмся».

Проверьте три сценария до подписания

Для каждого сценария покажите вклад, точку безубыточности, максимальный кассовый разрыв и месяц выхода в положительный накопленный поток. Ростовой сценарий обязан отвечать на вопрос, где взять деньги на следующую партию.

Зафиксируйте решение на одной странице

1. SKU и цена поставки без НДС.
2. Вклад с принятой единицы и процент от цены поставки.
3. Постоянные затраты запуска и точка безубыточности.
4. Максимальная потребность в оборотном капитале.
5. Базовый, стрессовый и ростовой сценарии.
6. Три стоп-условия, при которых договор пересматривается.

Такой лист полезнее презентации с оборотом: коммерческий директор видит условия сделки, производство — требуемый объём, а собственник — предел финансового риска.